顧客にギフトを贈る最高の（そして最悪の）時期

「相互主義」は、 明確で現在の危険の ジャック・ライアンとして、若いハリソン・フォードの思い出を想起させます。 ブラックオプス。 麻薬カルテル。 腐敗した政治家（別名「政治家」）。 「相反」は悪いと思うでしょう。 しかし、マーケティング担当者にとっては、相互関係は良好です。 薬物、銃、ハリソン・フォードほどエキサイティングではないかもしれませんが、それでも良いです。 ロバート・B・チャルディーニは、彼の独創的な作品「 Influence：The Psychology of Persuasion」 のコンセプトに章を捧げています。 すべての販売員とマーケティング担当者は彼の本を読む必要があります。 一言で言えば、彼は私たちが他の人のために何か良いことをすると、人間の心理が引き継ぐと言い、彼らは私たちのために何かをするために固定されています。

相互関係：事例研究

私は数年前に相互作用の正の影響を見ました。 私のチームは、ソフトウェアボリュームライセンス契約の更新を担当しました。 （それらを覚えていますか？それは空が一つの大きな雲になる前の日でした）。 この場合、それらの契約の規模は5, 000ドルから50, 000ドルまででした。 チームメンバーは、契約更新の6か月前に、これらの契約の署名者に人気のベストセラービジネスブックのコピーを送信するという考えを持っていました。 私たちの費用は？ 受取人1人あたり40ドル未満（購入、梱包、配送）。

データドリブンマーケティングオタクとして、テストおよびコントロールグループを作成して、契約の更新に対する「ギフト」の影響を評価しました。 結果は驚くべきものでした。テストグループの更新が大幅に増加し、キャンペーンの投資収益率（ROI）は1, 000％を大きく上回りました。

何も見返りを期待しない

あなたが与えるものが本当に贈り物である場合、見返りに何かを得るための期待（少なくとも明白な期待）がないはずです。 文字列が添付されたギフトは、実際にはギフトではありません。 互恵の感情を生むために贈り物をしている場合、見返りに何かを期待し ないの は直観に反しているように見えるかもしれ ません 。 実際には、見返りに何かを望んでいることは明らかですが、受信者には明らかではありません。

そして、相互主義の「Goldilocks Principle」を覚えておいてください。 ギフトを大きくしすぎると、受信者があなたの寛大さを見抜くことがあります。 感謝する代わりに、彼はあなたが見返りに何を求めようとしているのか、あなたが彼を利用しようとしているように感じているのを見ているかもしれません。 また、受信者が大企業で働いている場合、雇用主がどのような贈り物を受け取ることができるかが制限されている可能性があり、その結果、あなたの贈り物の努力が彼を厄介な倫理の難問に陥れる可能性があります。

反対に、ギフトをあまりにも小さくすると、受信者がそれを評価しないか、さらに悪いことに、あなたを安いとみなします。 あなたの目標は、大きすぎず小さすぎず、 ちょうど いい ものを与えることです。それに対して、「わかりました、天才、だから何が 正しいのでしょうか？」

それは警戒のように思えるかもしれませんが、最良の反応はステレオタイプのBスクールの答えです：「それは依存します。」 先ほど共有した本の例を使用しましょう。 MozyHomeを65ドルで販売していた場合、25ドルのビジネスブックは大きすぎます。 しかし、私たちは数千ドルかかるライセンス契約を「販売」していました。 その結果、25ドルの本は贈るには小さすぎると思いました。 それでも、キャンペーンの結果は私が間違っていたことを証明しました。 したがって、私があなたに与えることができる唯一の方向は、あなたの製品またはサービスの価格に関連してあなたの贈り物のコストを考慮し、それが「正しい」と感じることを確認することです。 どちらかといえば、大きすぎるというよりも小さすぎるという側面で誤りを犯し、最後に、あなたの周りの人々から意見を得る。

覚えておいて、すべての顧客は私生活を持っています

それに直面する-私たちは皆、無料で何かを手に入れたいです。 そして、私たちの職業生活の利益として私生活のために何かを無料で手に入れることができれば、それが 大好き です。 たとえば、あなたの会社は、それらのマイルまたは報酬が合法的なビジネス購入から来たとしても、あなたに個人的に利益をもたらす航空会社のマイルまたはキャッシュバック報酬を蓄積させますか？ はい？ まあ、それは素晴らしい気分ですよね？ システムをごまかすことなく、システムをごまかしているような気分にさせます。

個人的な贈り物がより大きな影響を与えるのはなぜですか？ 個人的な購入の意思決定プロセスは、ビジネス用の購入プロセスとは異なり、感情的なものです。 そのため、個人的な贈り物をするということは、顧客が欲しいものを自分で購入するのではなく、顧客に提供することを意味する場合があります。 （あなたへの称賛）。 さらに、ほとんどの個人は雇用主の事業予算よりも個人予算が少ないため、個人の贈り物はプロの贈り物よりも小さくても、より大きな影響を与える可能性があります。 （あなたへのより多くの称賛、あなたはマーケティングのサバント）。

私は間違っていると思う？ 職場でホリデーギフトバスケットを最後に手に入れたとき、同僚と共有しましたか、それとも家に持ち帰りましたか？ 最も大きな影響を与えるには、ビジネス顧客が私生活を持っていることを忘れないでください。そして、彼らが個人的に楽しめるギフトを考えてください。

自己奉仕しないでください

利己的なものと見なされた場合、ギフトは裏目に出る可能性があります。 あなたがQuickBooksのプロダクトマネージャーだとしましょう。 顧客にはトレーニングが必要であり、QuickBooksのトレーニングブックがたくさんあることを知っているので、それらのブックの1つを顧客への贈り物として贈ることに決めます。 それは素晴らしいことであり、感謝されるかもしれませんが、別の贈り物と同じ影響を与えない可能性があります。

受信者はあなたの贈り物を利己的なものと見るでしょう。 彼らはその贈り物を見て、「私はソフトウェアに多くを費やしたので、とにかくトレーニング本をくれたはずだ」と考えるかもしれません。 さらに、前述のように、ビジネスソフトウェア製品に関するトレーニングブックは本質的にプロフェッショナルであり、受信者がトレーニングマニュアルを必要とする場合、会社の予算を使用して本を購入することができます。 最後に、受信者は、本が彼女に利益をもたらすのと同じくらいあなたに利益があると見なすかもしれません。それは、それが贈り物であるという感覚を取り除きます。

「Just because」または「Because」を決定する

あなたが決定しなければならないことの1つは、あなたの贈り物が、彼女がした ことのため に顧客が受け取るものになるのか、それとも ただの理由になるの か である 。 顧客である ため に顧客が受け取るギフトの例は、最初の購入後のウェルカムギフト、または誕生日またはホリデーギフト（必須ではありませんが、驚きとは見なされないほど一般的です） ）。

これとは対照的に、ギフトは通常、顧客が行ったものに簡単に関連付けることはできません。 タイミングが重要です。 ギフトが最初の購入から数日または数週間以内に届く場合、お礼の贈り物と見なされる場合があります。 前述のホリデーギフトは、 because ギフトの別の例です。 それは休日である ため に与えられています。それは企業が顧客のために行うことです。 贈答品は、受信者の相互関係に対する心理的ニーズを引き付けることができる ため、 何も問題はありませんが、その影響はそれほど大きくない場合があります。

したがって、最初の購入から1週間後のウェルカムギフトの代わりに、3か月後にギフトを送信することを検討してください。 だからといって、購入後にお礼状を送ることはできませんが、後でギフトを送るまで待ってください。

驚きと喜び

ギフトが非常にインパクトが大きいという理由の1つは、予期しないものだからです。 数年前、私はある 理由で 、ある夏の日に子供たちにたくさんの贈り物をする ことにしました。 この経験は私たちの家族で「素晴らしい日」として知られるようになりました。そして、別の日が来ると私は何度も尋ねられました。 顧客が期待していないなら、あなたの贈り物は最大の影響を与えます。

私たちは他の人が私たちのために何かをするとき、他の人のために何かをする必要があるので、相互関係は強力です。 顧客への予想外の贈り物を戦略的に計画します。あなたの幹部やマネージャーは、売り上げと収益性の向上を支援してくれたことに対して「ありがとう」と言っているかもしれません。 幸せな贈り物！